Enquanto muitos falam em startup, negócio digital, pivotar, canvas, mobile first e outros termos, há que se tomar cuidado para que expressões modernas não ganhem um peso maior do que merecem.

Algumas velhas regras tradicionais continuam sempre válidas quando se trata de negócios.

Meu pai costuma dizer, com certo simplismo irônico, que negócio bom é aquele em que se vende por R$2 e se compra por R$1. Outra forma de dizer o mesmo é “não menospreze a importância do lucro”. Todo gestor de negócios deveria saber quanto seu negócio gera de lucro e, caso não esteja gerando, não dá simplesmente para continuar tocando a vida como se não fosse com você; precisa ter senso de urgência e insatisfação permanente até que o negócio passe a dar lucro. Sem lucro, negócios não param de pé.

Tenho conversado com muitos empreendedores, especialmente os mais jovens, que não enxergam seus negócios desta maneira, e acabam dando mais importância para aspectos como lançar logo seu produto, tornar-se digital, crescer, investir em marketing e sonham com a captação de investidores que vão apostar fundos na startup que promete ser o novo Google ou Facebook. Tudo isso é muito bonito na teoria e essas histórias até acontecem vez ou outra na prática, mas não dá para contar com esse tipo de estratégia como base que sustenta todo o empreendimento. Não dá para atrelar o sucesso de um negócio à entrada de investidores que funcionem como salvadores do fluxo de caixa da empresa, em substituição ao lucro. Só o lucro liberta, somente ele cria condições para o crescimento estruturado.

Nesse sentido, empresários precisam aprender a planejar negócios estrategicamente. Ter estratégia vai além de uma boa apresentação de PowerPoint sobre o negócio. Ter estratégia é conseguir estabelecer para si mesmo, mentalmente e de forma consciente, como que seu negócio irá crescer e lucrar ao longo do tempo, de forma evolutiva, semestre a semestre, ano após ano, conquistando espaço no mercado e se diferenciando. Do contrário, não tire seu carro da garagem.

Pensar com Estratégia é ter convicção dos passos a serem dados, para qual direção e em quais momentos. Essa convicção traz segurança e firmeza, traz foco e assertividade. E não adianta se esconder na ideia de testar o mercado. Isso vale pontualmente, mas as grandes diretrizes do negócio estão traçadas, com convicção.

Então, antes de ficarmos conjecturando e “viajando na maionese” com os termos bonitos vendidos por aí, foque no essencial. Responda a uma única pergunta: Como você obterá lucro? Acredite, isso é bem mais relevante do que se preocupar com os conceitos como pivotar, lean startup e mobile first. Não que sejam totalmente desprezíveis, mas a realidade nua e crua é que sem lucro, não há negócio. Sem lucro, não haverá condições para pivotar, tornar-se mais digital e etc. A preocupação primeira do empreendedor deveria ser fazer o negócio parar de pé, que no bom e velho jargão dos negócios é o “fazer dinheiro”. E para isso, a expressão de ordem que deveria ocupar sua mente é “Strategy first“. Tenha estratégia e busque ser lucrativo. Isso não sai de moda, nunca.

Para buscar o lucro, seguem nossas recomendações que podem ser aplicadas para qualquer empresa:

• Dimensione o mercado e seu potencial de venda, estime número de pedidos ao longo do tempo, a origem das vendas, ticket médio, duração do ciclo de venda até o fechamento.
• Saiba seu prazo médio de recebimento e pagamento, seu capital de giro e duração do seu ciclo de caixa.
• Saiba qual o custo do seu dinheiro (sim dinheiro custa) e quanto tem que ser a rentabilidade mínima para que o negócio valha a pena.
• Dimensione adequadamente sua capacidade operacional vis-à-vis, o potencial de vendas, capacidade atendimento de pedidos, logística, matéria prima e capital disponível.
• Domine os números do negócio, calcule o custo do produto, obtendo boa visão de todos os custos diretos e indiretos, despesas, impostos e a proporção que consomem da sua receita, conhecendo bem todos os gastos.
• Saiba precificar o produto ou serviço de forma a otimizar sua margem. Entenda, através do preço, o que torna seu negócio competitivo frente à concorrência.
• Traduza sua estratégia competitiva de forma explícita: se for liderança baseada em custo, saiba apontar o que torna seu custo menor (é uma máquina, um software, equipe, geografia? Qual indicador prova isso?); se for liderança competitiva por diferenciação, qual é o diferencial para o cliente? (quantifique, tenha clareza).

Faça contas, domine seus números. Essa é a receita para lucrar. Essa é a “fase 1” de qualquer negócio, a Sobrevivência. Todo empreendedor e empresário precisa se garantir quanto a isso. Não existem atalhos nem caminhos fáceis. Depois que passar essa fase, daí sim podemos pensar nas etapas seguintes do desenvolvimento do negócio.